【‘濤’聲】第三篇：B2B生意之SAAS模式

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企業(yè)在獲取一個客戶的時候，會支出成本，獲得的是客戶整個生命周期的價值。價值的判定就是要看客戶全生命周期的價值之和是否遠遠超過客戶的獲取成本。

什么是SAAS模式？就是軟件即服務，將一次性的購買交付方式，變成訂閱模式，或者年租。

其優(yōu)勢在于：對客戶來講，避免了一次性的大資金投入；對于廠商來說，能夠保持產(chǎn)品持續(xù)的更新，而且，跟客戶建立了遠比一次性購買，更加緊密的聯(lián)系。

現(xiàn)金流的特點：SAAS是以月租費的方式，遠低于傳統(tǒng)套裝軟件模式，開始時，SAAS公司都要虧損，特別是增長越快，虧損越大。這時候就需要一個評估來判定這個SAAS公司的價值，這個評估的標準就是單位經(jīng)濟（Unit Economic）。

企業(yè)在獲取一個客戶的時候，會支出成本，獲得的是客戶整個生命周期的價值。價值的判定就是要看客戶全生命周期的價值之和是否遠遠超過客戶的獲取成本。這里有一個判定的公式：客戶全生命周期的價值=一個客戶的年費*毛利/客戶流失率。

美國SAAS專家總結(jié)了這么一個經(jīng)驗和規(guī)律，第一，好的企業(yè)服務公司，全生命周期的價值至少是客戶獲取成本的三倍，優(yōu)秀的可以達到五到六倍，第二，收回客戶獲取成本的時間，最好不要超過十二個月。第三，美國的上市公司，客戶流失率一般很少超過20%。